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2022年，希玛眼科进入高质量发展战略新进程，2023年希玛眼科也将迎来上市5周年。为了进一步加强与投资者之间的交流，深化投资者对希玛眼科近期业务经营状况和未来发展趋势的了解，希玛眼科（3309.HK）在11月29日举办线上投资者交流会，开展提问答疑互动，超过100位投资人和机构分析师线上参会。
希玛眼科集团主席兼行政总裁林顺潮教授、集团执行总裁李肖婷、集团财务总监陈华平、集团策略及投资总监陈永基出席交流会。
集团策略及投资总监陈永基首先就希玛眼科2022年度业务发展状况进行解读。受疫情波动影响，希玛眼科目标收入预期17~18亿港币。其中香港眼科业务恢复增长，将继续扩大眼科医生团队，扩充诊所、视光中心和眼镜店的布局；内地将继续聚焦发展大湾区，佛山医院预计2023年初开业，“眼+牙”战略在深圳实现协同，口岸口腔业务预计开关后恢复；OK镜已完成初步临床方案设计，2023年一季度将展开临床实验；计划与院校和厂家推出自有品牌的离焦镜产品。
得益于港澳药械通、香港医疗券、香港人可买内地医保等政策，希玛成为香港融入大湾区医疗市场的受惠者；希玛也将重点发展大湾区市场，致力成为两地医疗融合的标杆企业。
在投资者互动问答环节，集团执行总裁李肖婷就2022年中报后至今的经营情况，未来业务发展和资本开支情况，大湾区的布局规划，OK镜临床进度，如何保持希玛在深圳的优势地位，成熟医院的财务数据，香港运营经验在内地的实践，如何吸引及留住人才，员工股票激励基金，港澳药械通第二批名单申请进度等多个投资者关切的热点问题进行详细解答。
后，希玛眼科集团主席兼行政总裁林顺潮教授进行总结，“近期希玛股价处于低位，本人多次进行回购，对公司未来发展充满信心；疫情虽有影响，但希玛的财务是稳健的，也相信疫情不会拖太久；希玛的团队管理和人才建设越来越成熟，对后续扩张布局有很大帮助；希玛不单提供医疗服务，的科研能力支持进入上游的产品市场，如OK镜、RAT测试剂等，提供多元化的增长点；希玛理想的发展途径是通过成熟的医院盈利继续发展，融资这块会结合实际需求谨慎考虑。再次感谢投资者一直以来的信任和时间相伴。”
投资者交流会问答纪要：
1、请管理层更新一下2022年中报以后至今的经营情况和中报后至今各医院营收情况？未来业务发展及资本开支计划？
集团执行总裁李肖婷：2022年全国各地疫情有不可预测的波动，希玛的业务受到不同程度的影响。对于希玛香港地区的业务来说，今年2、3月受到疫情的影响较大，但在4、5月份就已经很好地恢复。目前香港整体情况平稳并保持一个开放的状态，希玛在香港的业务发展态势良好。
中国内地在夏季情况不错，但是随着秋冬季节的来临疫情出现了反复。今年上半年上海的情况尤其严重。北京、福州、广州也相继经历了封控。希玛的团队也一直在努力提供医疗服务，但受大环境影响，发展不如预期。不过我们相信，坏的时机已经过去，且不利因素也已反映在股价上。
2、目前医院的收入趋势？包括一些品类价格集采后的情况，疫情后的影响等等。
集团策略及投资总监陈永基：如果不是疫情的影响，我们新开的几家医院应已经取得盈亏平衡。但是困难的时期已经过去，我们现在应该着眼未来。因为希玛新开医院较多，一开始都还是在投资期，仍在建设的阶段。我们预计明年疫情会趋于平稳，希玛的新开医院会陆续回归正常的轨道。
集团主席兼行政总裁林顺潮：其实希玛也是很关注新开医院的现金流和盈利情况的。我们广州的医院新开一年，但对希玛整体的发展重要，因为它起到了在广州吸引人才的作用的。大湾区交通十分便利，我们在广州吸收到的人才与教授，有利于希玛在整个大湾区的发展。新开医院的培育期一般在三年左右，受到疫情的影响会有所延长，未来我们也会特别注重收支的管控，不断优化我们的体系。待到疫情得到控制，口岸通关，希玛的业务会得到进一步的发展。
3、东莞的医院是否有计划了？广州南沙是否有开院计划？佛山什么时间开业？广州下半年的营业情况如何，预计多久盈亏平衡？请问，东莞、广州南沙、中山等大湾区重点城市、区域是如何规划的？
集团执行总裁李肖婷：广州医院于2022年春节后开业，在前三四个月，由于无医保覆盖，主要进行屈光手术，在之后的几个月受到了疫情的影响。广州医院于上个月（10月份）拿到了医保。广州当地的市民对于香港的品牌认可度高，加上如今有医保的背书，我们打算开展一系列推广，也计划请林医生与重要专家于广州医院看诊。如果不考虑疫情的影响，我们给广州医院的目标是两年之内达到盈亏平衡。北上广深素来是友商比较看重的城市，也是竞争激烈的地方。目前，希玛在广州的位置理想，交通便捷，客流量大，团队年轻，专家能力强。未来，我们希望将广州医院建设为希玛的又一间旗舰医院，并成为大湾区重点培训、科研基地，满足当地市民高要求的医疗服务需求。
由于疫情反复，希玛一直在等待进入东莞的佳时机，计划是在疫情得到控制之后。目前，希玛已经在佛山拿到许可证，各项工作正在筹备中。目前广州医院的人员足够支撑佛山医院的核心人员，如果疫情平稳，预计佛山医院在今年年底或明年年初开业。中山的项目希玛也一直在推进，但会考虑一种比较创新的模式，我们也在探索疫情下投资者更倾向的轻资产模式，希望将希玛的医疗团队与合作伙伴在当地的资源做更好的整合。
林医生对南沙进行过考察，由于目前南沙的交通对于医生来说不是很便利，客户的体量也未达到一定规模。整体来看，对于在南沙提供医疗服务来说，现在还未达到成熟的时机，未来我们会更多考虑医疗产品在南沙的布局。
希玛希望以广州为中心，与东莞、佛山、中山进行四城联动，将人力资源的益得到大的发挥。
4、请问，OK镜是否已经进入临床试验阶段？估计什么时候能够进入内地市场销售？如何看待河北省对OK镜进行集采的政策？对我们新进入者有哪些优劣势？我们OK镜进入内地考虑采用什么营销推广模式？
集团执行总裁李肖婷：OK镜是集团下一步发展的重点。今年，希玛的战略是走入产品的上游，发挥希玛在香港、林医生在其专业领域的优势。现在希玛已经在进行前期的准备工作，林医生已基本定好临床方案，计划2023年第1季度开展临床，希望在2025年可以上市。未来集团也会整合国外、香港的一些优质产品，结合大湾区及内地的市场需求。未来也会对香港的产品有更多支持的政策。
关于河北省对OK镜进行集采的政策，政府是希望病人受益，这与希玛发展的目标和理念并不冲突，我们也是希望更多的内地患者可以受益。
集团主席兼行政总裁林顺潮：我们申请的这款OK镜，是在香港生产，已在香港大量销售而且有良好果的产品。所以我们认为会适合中国大陆市场，特别是对香港产品和品牌特别认同的大湾区市场。销售模式还在计划当中，有进一步消息我们会尽快公布。
5、希玛友商在深圳加快布局，深圳作为希玛在内地扩张的根据地，请问，希玛采取什么措施才能保持住应有的优势地位？在深圳下步是否计划加快视光中心的布局？我们在罗湖、龙岗，盐田还是空白区，发展空间不小。
集团执行总裁李肖婷：在每一个城市内，医疗的服务都是有自己的特征的，我们走的战略路线都是不一样的。目前在深圳，希玛提供“眼+牙”双科医疗服务的创新策略，结合当地居民的医疗服务需求，实现更多的布点。希玛走的路线是主医院提供传统型、严肃型医疗，辅以更加便民的门诊、视光中心等。我们希望在深圳形成主次分明、双科并行的医疗系统。
集团策略及投资总监陈永基：希玛进入深圳已经超过十年了。希玛作为眼科赛道中的港资医疗集团，我们在深圳以至整个大湾区的发展都得到政府支持，是港资医疗企业成功融入大湾区的标杆企业。而港资品牌在大湾区的影响力仍然是很大，这有助希玛在深圳和大湾区的进一步发展，也是我们和其它友商的差异化所在。
集团主席兼行政总裁林顺潮：两地医疗融合政策对希玛的发展有帮助。希玛珠海的医院是港澳药械通首批医院，也是的眼科医院，现在希玛也在为更多旗下医院争取港澳药械通的资格。香港政府直接资助65岁以上长者每年港币2500元以接受合资格的医疗服务，目前已开放港大深圳医疗作为深圳的支付试点，希玛作为极少数在深圳的港资医疗机构，有机会成为第一批取得认可接受香港长者医疗券的民营港资医疗机构。近，希玛与香港中文大学（深圳）联合成立 “香港中文大学（深圳）希玛国际眼科研究中心”，为深圳乃至全国培养高层次医学人才。
6、公司毛利率和净利率偏低，请问如何提升？
集团主席兼行政总裁林顺潮：一般新医院由开业到实现盈利要2-3年的时间，而疫情拉长了这个周期。过去数年希玛着力扩张，目前希玛新开医院占多数。所以，受新医院在投资期内的数据影响，过去几年的毛利率和净利率有所影响。随着新医院陆续成熟，加上成熟医院的数目占比提升，毛利率和净利率会在未来自然提升。
7、未来业务发展及资本开支计划？请谈谈未来2-3年的资本开支计划；如果股价长期处于低估区间，出现大额资本开支的机会，我们希玛优先考虑哪些融资工具？战投引进处于什么状态？
集团财务总监陈华平：截至6月30日，资本开支为7,500万港币，主要用于内地佛山、揭阳医院的投入。希玛平均对一家医院投入在3,000–6,000万人民币左右，视规模大小而定，且已经预留出新医院第一年的运营资金。
集团策略及投资总监陈永基：我们希望在整体环境稳定和清晰下来后，再着力推动业务发展计划。
目前股价很接近2018年上市的招股价，而相比当时我们的收入规模增加了4-5倍，所以目前股价只反映了疫情因素和整体资本市场的负面因素，并未反映希玛的真实价值。战投方面，我们一直在积极讨论。目前的股价较低，我们也在平衡各方利益，包括现有股东摊薄、对股价的影响和对公司长期发展的支持等因素。
目前希玛0银行负债，手头上也有一定的现金，资本开支及融资手段还要视具体的项目来定。
8、如果单独核算，我们成熟医院，比如福田希玛的毛利率，净利率和净资产收益率（ROE）大致能够达到多少？如果2023年疫情防控完全放开，请保守测算一下，我们集团合并报表的净利润什么时候反转，并开始进入快速爬坡期？
集团财务总监陈华平：福田医院比较成熟，如不考虑疫情的影响，毛利率可达50-55％，净利率可达18-22％。因为福田医院比较早成立，当时的成本不高，所以净资产收益率可达30-40％，希玛正常成熟医院的ROE为25-35％。北京医院在19年无疫情情况时已经很接近收支平衡了，昆明、珠海医院情况也很良好，在今年上半年已经接近收支平衡，EBITDA为正。所以如果23年政策放松，相信北京、昆明、珠海医院可以盈利。另外，爱康健口腔60％的病人为香港客户，如果口岸通关，爱康健的盈利状况也将良好。
集团策略及投资总监陈永基：政策放开后，希玛也会加大新业务的发展和投入。目前，希玛只在大湾区11城市中的5个布点，未来在疫情稳定后会加速在余下城市的建设。
9、希玛集团作为香港本地诊所，具有独特的专业医疗与经营的经验，以此为基础，开拓内地庞大市场面临机遇和挑战。希玛集团在患者-客户（客户至上，但要定价）、医生-员工（尊重激励专才，但要控制成本）、诊所-集团（集团资源如何灵活调配资源，适应第一线诊所的特殊情况）之间如何定义、管理和引领？
集团执行总裁李肖婷：我们分拆成香港模型和内地模型两个模型来看。香港模型的层级是清晰的。在诊所的层面上，以医疗为核心，以客户为中心，我们的定价基本上是市场定价。在香港集团的层面上，整体调配资源，发挥协调作用。
内地模型比较复杂。第一个层级是小型诊所或初创医疗机构，以医生为核心，人员更加精简灵活。第二个层级是过了“婴儿期”正处于“青少年期”的医疗机构，他们发展了大概三年左右，专科基本达到自给自足的状态，我们希望将其能动性调动到强，希望他们参与到经营活动中来，而不仅仅局限于自己的职能，这样对于集团的管理压力来说也比较小。第三个层级是类似于福田医院这种位于成熟期的医疗机构，他们面临的是未来十年整体学科建设的规划，对于集团来说他们是集团的三大主要支撑：第一，成熟期医院是我们的“黄埔军校”，实验集团创新的理念；第二，成熟期医院是我们的培训基地，既包括医疗，也包括营销和管理方面人才的培训；第三，成熟期医院是我们的“智囊团”，帮助集团政策和理念在前线落地。
10、培养和培训医生是一家公司的能力和文化，但是吸引和留住医生是一家医疗集团的远见与实力的体现，请问公司采取了哪些措施来吸引和留住人才？请简单聊聊近推出的员工股票奖励基金进展如何？将来如何执行？
集团执行总裁李肖婷：我们的人才分为三种。第一种为主刀医生，培养周期较长，集团的培养理念以林医生国际化的标准，以及掌握显微手术的核心技巧。林医生对于医生的培训下了很多功夫。对于成熟的主刀医生，主要方式为年薪制+合伙人计划激励政策。目前加入合伙人计划的核心主刀医生都十分认可希玛的品牌理念，我们在选拔时也对医生的技术与人品要求十分严谨。我们也很鼓励主刀医生参与到管理工作，体现主刀医生的人生价值。第二种人才为青壮年医生，也是我们的主力医生。在这些医生身上，林医生也是花费了巨大的时间，一方面我们选拔了一些的人才，对于他们的手术进行精益化的培训，林医生对他们进行个别指导；另一方面，在学术方面，如果医生有科研潜力，我们也成立了科研小组，让他们有机会在国际的学术平台上交流。第三种人才为年轻医生，比如说医学博士生，林医生可以帮助他们搭建眼科医疗的体系，包括看诊、基础检查、手术、调节等。希玛不仅可以给医生与市场匹配的薪酬，还可以给他们不同的成长路径，以及有机会参与到合伙人计划当中。
集团策略及投资总监陈永基：近公布的员工持股计划是希玛在市场上购入股份，放入信托基金，未来就个别重要员工的情况，制定个性化的股权激励计划。该这计划在十一月已开始，以偏低的股价在市场上买入股份，一方面降低公司在激励上的成本，另一方面可以让员工有更大的获利机会。此外，我们在内地的医院也会落实好合伙人计划，这已在一步步推进中。而爱康健也希望能推出类似的员工持股计划和合伙人计划。整体而言，我们希望所有的员工都能分享公司发展的红利，令大家在希玛更有归属感。
11、药械通医院何时扩大第二批？深圳希玛和广州希玛能否进港澳药械通？时间点有望在2023年还是2024年？请问，希玛在内地的所有医院都有机会申请港澳药械通的资格吗？预计什么时候我们一线城市的医院可以获得药械通资格？爱康健也有机会申请药械通的资格吗？
集团执行总裁李肖婷：我们没有具体时间表。但根据我们的理解，如果快的话就在2023年。因为政府是支持港资医院在大湾区的发展，而希玛是其中的一个标杆企业，所以 受到政府的大力支持。深圳希玛、惠州希玛、广州希玛目前在审核中，期待很快会有结果。
港澳药械通以希玛旗下大湾区眼科医院为主，爱康健暂时未有计划。
本文源自金融界资讯
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